Optimierung der Zusammenarbeit Markt und Marktfolge

Konflikte darf man nicht vermeiden, man muss sie lösen.

Die Schnittstelle zwischen Markt und Marktfolge ist notwendigerweise konfliktträchtig. Zugleich ist der zugrunde liegende Kreditprozess äußerst kundenrelevant und unternehmerisch aufgrund der Risiken von höchster Bedeutung. Vor diesem Hintergrund sind die Anforderungen an die Zusammenarbeit dieser beiden Bereiche besonders hoch. Die Konflikte dieser Schnittstelle äußern sich üblicherweise in der Länge der Bearbeitung, unklarer Risikobeurteilung mit weitreichenden Anforderungen an den Kunden, verwirrender Kommunikation mit dem Kunden und fehlender Nachvollziehbarkeit der Entscheidung.

Hier liegen Ertragspotentiale für die Bank, die genutzt werden können. Verbesserungspotentiale an dieser Schnittstelle sind zumeist nicht prozessbezogen, sondern haben tiefer liegende Ursachen. Dazu gehören bspw. unklare Strategien darüber, welches Kreditgeschäft man eigentlich möchte, ein unklares Rollenverständnis der beteiligten Bereiche oder fehlende betriebswirtschaftliche Grundlagen für die Preisfindung. Vor allem aber muss die menschliche Dimension bei dieser Schnittstelle berücksichtigt werden.

Unsere erfahrenen Kreditfachleute durchleuchten diese Schnittstelle aus der Sicht aller Beteiligten, also auch aus der Sicht der Kunden (im Wege einer customer journey) und entwickeln Lösungsvorschläge für die identifizierten Verbesserungspotentiale. Sodann stehen unsere Fachleute auch bei der Begleitung der Umsetzung notwendiger Veränderungen an Ihrer Seite.

Worum es geht.

Es ist eine regulatorische Anforderung nach MaRisk, dass im Kreditgeschäft eine Trennung zwischen Markt und Marktfolge bis einschließlich zur Ebene der Geschäftsleitung zu gewährleisten ist. Grund hierfür sind die hohen Risiken, die eine Bank bei der Kreditvergabe eingeht. Der Konflikt zwischen diesen Bereichen ist damit regulatorisch gewollt.

Zugleich ist dieser Konflikt aus unternehmerischer Perspektive im Hinblick auf die Risiken für das Unternehmen ebenfalls zwingend notwendig. Auch aus unternehmerischer Perspektive sind Risikozusagen mit zu hohem Risiko zwingend zu vermeiden. Zugleich muss der Kreditprozess aber auch sicherstellen, dass tragbare Kredite zeitnah und zu angemessenen Konditionen zugesagt werden können. Im Hinblick auf das gegenwärtige Zinsniveau liegen im Kreditgeschäft nämlich erhebliche Ertragspotentiale, die unternehmerisch genutzt werden müssen.

Eine Optimierung der Zusammenarbeit darf und soll die Konfliktlage also nicht beseitigen, sondern ergebnisorientiert gestalten. Es ist unser Ziel, an dieser Schnittstelle sicher zu stellen, dass alle relevanten Risiken identifiziert und bewertet werden und dann zeitnah und nachvollziehbar die notwendigen Entscheidungen getroffen werden können.

Wie wir Sie unterstützen.

Risikobewertung des Geschäftsfelds

Grundlage einer solchen Optimierung ist in einem ersten Schritt die Bewertung der relevanten Risiken aus den angestrebten Kreditgeschäften. Im gewerblichen und Spezialkreditgeschäft geht es um relativ wenige, aber große Einzelgeschäfte, die in jedem Einzelfall ein großes Risiko für die Bank darstellen. Im Umfeld der Konsumentenkredite geht es dem gegenüber um sehr viele einzelne Transaktionen, die jede für sich eher ein kleines Risiko und insgesamt ein Portfoliorisiko darstellen. Diese Bewertung hat großen Einfluss auf das Optimierungspotential.

Identifizierung von Verbesserungspotentialen

In einem zweiten Schritt wird der Kreditprozess analysiert. Dies geschieht durch die Sichtung aller relevanten Unterlagen (von relevanten Unternehmensstrategien über prozessbeschreibende Dokumente bis hin zu Musterformularen), eine strukturierte und umfassende Befragung von Mitarbeitern (Führungskräfte und Sachbearbeiter) aller beteiligten Abteilungen Ihres Hauses und, je nach zugrunde liegendem Geschäft, die Durchführung einer umfassenden Kundenbefragung oder strukturierte Interviews mit ausgewählten Kunden.

Auf dieser Grundlage analysieren unsere Fachleute den Kreditprozess unter besonderer Berücksichtigung der Kundensicht (Geschwindigkeit, Transparenz, Nachvollziehbarkeit der Entscheidung, Kundenkommunikation). Ebenfalls berücksichtigt werden dabei die menschlichen Faktoren, die an einer solch konfliktträchtigen Schnittstelle immer von großer Bedeutung sind. Diese Analyse stellt die Basis dar für die Identifizierung realistischer und wirksamer Verbesserungspotentiale. Dabei wird auch der Risikogehalt der Geschäftsfelder berücksichtigt.

Erarbeitung von Optimierungsmaßnahmen

Die auf diese Weise festgestellten Verbesserungspotentiale bilden wiederum die Grundlage für die Erarbeitung von konkreten Optimierungsmaßnahmen.  Neben einer Darstellung der Maßnahmen mit dem zu erwartenden Verbesserungspotential wird auf Wunsch zugleich ein konkreter Projektplan erarbeitet, mit dem die Maßnahmen umgesetzt werden können.

Begleitung bei der Umsetzung

Im Anschluss werden wir Sie bei der Umsetzung der vorgeschlagenen Maßnahmen begleiten. Hierzu zählt die Bereitstellung eines dem Projekt angemessenen Projektmanagements und die Unterstützung bei der Umsetzung der Veränderung, bspw. durch Coaching von Mitarbeitern, Erarbeitung von Zielbildern, Identifizierung und Veränderung von Glaubenssätzen. Mit diesen Maßnahmen wird vor allem der menschliche Faktor an dieser Schnittstelle berücksichtigt.

Unsere Erfahrung stützt Ihr Projekt.

Es ist das Kernziel unserer Tätigkeit, die Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Markt und Marktfolge aus einer unternehmerischen Perspektive zu betrachten. Unsere Berater haben praktische Erfahrungen im Kreditprozess und speziell an dieser regulatorisch und unternehmerisch gewollten Schnittstelle. Im Mittelpunkt stehen die konkreten Verbesserungspotentiale in Ihrer spezifischen Situation für Ihre spezifischen Anforderungen. Für die Schaffung der Grundlagen, die Analyse und die Identifizierung von Verbesserungspotentialen wird erfahrungsgemäß ein Aufwand zwischen 30 und 50 Beratertagen zu erwarten sein.

hoffmann claus

Claus Hoffmann
Management Consultant

E claus.hoffmann@procedera.de
T +49 30 86 00 822-0

Kompetenzprofil: Langjährige Erfahrung in leitenden Positionen bei einer international tätigen Bank (Front Office, Risikomanagement und Operations), mehrjährige Erfahrung in strategischen Restrukturierungsprojekten der WestLB

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